Concurrentie in de kledingbranche: Dit kun je leren van je concurrenten

Je concurrenten in de kledingbranche en schoenenbranche: Je volgt ze op Facebook, Instagram, online en in de bladen, om in de gaten te houden wat ze doen. En of je ze nu als concurrent of geliefde concullega ziet, feit is dat “jouw klanten” bij hen shoppen. Concurrentie ondervinden van een ander merk is een teken van succes van dat merk. Gebruik dit in je voordeel. In dit artikel geven we je vier handige tips hoe jij je eigen merk kunt verbeteren dankzij je grootste concurrenten.

Een van de belangrijkste dingen om te weten is waar jouw (potentiële) klanten hun geld uitgeven, anders dan aan jouw merk. Wellicht weet je dit allang en anders kun je het ze eenvoudig zelf vragen via een poll of enquête.

Concurrentie kan intimiderend zijn, maar geen enkel bedrijf kan gedijen zonder concurrentie. Tijd besteden aan het beter te leren kennen van je concurrentie en hen te blijven volgen is waardevol. Als je ze eenmaal kent, kan het herkennen van veranderingen in hun strategie je een goed idee geven van wat je kunt verwachten met je eigen bedrijf. Hou ook nieuwe merken in de gaten die zich op jouw doelgroep richten.

Als je je grootste concurrenten geïdentificeerd hebt, bekijk ze dan eens goed en zorg dat je onderstaande punten goed in beeld hebt:

1. Weten wat je klanten van je concurrent vinden

Een van de makkelijkste manieren om erachter te komen wat klanten van je concurrenten vinden, is het lezen van consumentenbeoordelingen. Wat vinden klanten leuk en wat waarderen ze minder

Consumentenreviews zijn overal te vinden: op bijvoorbeeld bol.com, wehkamp.nl en de eigen webshop van je concurrenten.

Concurrentie in de kledingbranche - Weten wat je klanten van je concurrent vinden

Voorbeeld review Skechers Schoen. Bron: wehkamp.nl

Wat heel belangrijk is: Wat missen deze klanten, ondanks het succes, nog bij deze merken? Is dit iets wat jij wel kunt bieden? Het kan iets simpels zijn als een button in een webshop waarmee de klant in een keer een hele look kan kopen. (Zie marketingtechnieken hieronder)

Vraag klanten wat ze graag zouden willen of wat ze handig zouden vinden. Dat hoeft niet perse betrekking te hebben op het product, het kan ook zitten in de afzetkanalen waar je verkoopt of de manier waarop je verkoopt.

2. Hun marketingtechnieken identificeren

Welke social media platforms gebruiken je concurrenten en hoe gaan ze om met followers? Grote kans dat hun followers ook geïnteresseerd zijn in jouw merk.

Wat doen zij nog meer aan marketing? Maken ze bijvoorbeeld gebruik van remarketing met Facebook advertenties? Of hebben ze veel “shop the look” in hun webshop? Doen ze veel aan het verloten van artikelen? En hoe reageert het publiek daarop?

Concurrentie in de kledingbranche - Hun marketingtechnieken identificeren

Webshop met shop the look functie. Bron: leballon.nl

Als je zelf iets koopt bij je concurrent kun je ervaren wat er op je af komt. Daar leer je meer van dan het alleen aan de buitenkant bekijken. Grote kans dat je bij een online aankoop in de webshop van het merk, meer van het merk ervaart dan als je bij een retailer koopt die meerdere merken verkoopt.

3. Hun verkoopprijzen kennen

Hoe verhouden jouw wholesale en retailprijzen zich tot die van de concurrentie voor soortgelijke artikelen?

Volgens McKinsey worden de factoren klant, interne economie en markt het meest gebruikt om een prijs te bepalen. Maar als jouw prijzen hoger zijn dan die van je concurrenten waar je klanten shoppen, is de kwaliteit van je producten dan ook hoog genoeg om dat te rechtvaardigen? En vinden je klanten en retailers die hogere kwaliteit belangrijk?

Concurrentie in de kledingbranche - Hun verkoopprijzen kennen

Bron: McKinsey.com

Als je met je merk in het hogere segment zit, verwacht je klant een hoge prijs te betalen voor een artikel van grote (gepercipieerde) waarde – wat betekent dat je niet goedkoop kunt zijn. Een paar euro besparen motiveert je klant niet, dus korting zal jouw merk niet zoveel goed doen als bij een merk in een lager segment. Het lagere deel van de markt is veel prijsgerichter. Let dus goed op wat je concurrent doet en wat hen succes brengt bij “jouw” klanten.

Mocht je iets anders willen doen: Mud Jeans liet klanten eind 2016 zelf de prijs van een jeans bepalen. In dit geval ging het om bewustmaking van misstanden in de industrie, maar je kunt een dergelijke techniek ook gebruiken om uit te vinden wat klanten vinden dat een goede prijs voor (enkele van) je artikelen is.

Concurrentie in de kledingbranche: Dit kun je leren van je concurrenten

4. De overeenkomsten en verschillen kennen

In wat voor opzicht lijken jullie merken op elkaar? En belangrijker: hoe verschilt jouw merk van dat van de concurrentie? Om een merk te laten slagen, moet er iets zijn dat het onderscheidt van de rest. Het hebben van oog voor de ‘IT Factor’ van andere succesvolle merken is een belangrijk hulpmiddel om ervoor te zorgen dat je de identiteit van je eigen merk niet uit het oog verliest.

Op de hoogte zijn van succeselementen van je concurrentie in de kledingbranche betekent dan ook niet het klakkeloos kopiëren van hun acties. Als je alleen maar kopieert wat andere merken doen, blijf je altijd een stap achter en dat is precies wat je niet wilt.


Conclusie

Neem bij het analyseren van de concurrentie in de kledingbranche een kijkje naar de historie van gevestigde merken die jouw klanten aanspreken en kijk welke stappen hen succes gebracht hebben. Wees je tevens bewust van merken die zich in hetzelfde stadium bevinden als het jouwe en let op hoe hun strategie verschilt van die van jou. Kijk wat je ervan kunt gebruiken, of je succeselementen in jouw eigen strategie kunt verweven, maar zorg ervoor dat je altijd je eigen identiteit behoudt.

Gratis Download: 11 kenmerken van succesvolle fashionmerken

Wil je meer voorbeelden van wat succesvolle merken doen om de concurrentie voor te blijven? Download dan ons gratis eBook.

fashion erp, salesteam motiveren

Salesteam motiveren: verkoop is topsport!

Net als bij topsport is de prestatie in verkoop sterk afhankelijk van alle factoren die er aan bijdragen dat de verkoper ‘lekker in zijn vel’ zit. Tegelijkertijd is je salesteam motiveren een moeilijk vak. De omstandigheden zoals toegenomen concurrentie en toegenomen onafhankelijkheid van verkopers maakt motiveren niet alleen extra belangrijk maar ook extra moeilijk.

Kortom: Continu motiveren van het salesteam is essentieel en verdient derhalve veel aandacht van zowel een sales manager als een commercieel directeur.

Het gaat daarbij om het tonen van interesse, voorbeeldgedrag, complimenteren en een positief teamgevoel weken, maar ook;

  1. Het continu informeren van het team aangaande belangrijke ontwikkelingen
  2. Duidelijke doelen stellen en zorgen dat iedereen weet wat van hem/haar verwacht wordt
  3. Continu informeren over de verkoopprestaties van het team
  4. De resultaten zichtbaar maken (uitprinten, intranet, rapportages of dashboards)
  5. XL-ENZ kan je ondersteunen op het gebied van het delen van informatie en het geven van inzicht. In dit artikel gaan wij hier verder op in. Wil je meer tips over het motiveren van je salesteam? Lees dan eens het artikel ‘Hoe bouw ik een dreamteam’.

Van prognose naar resultaat

Veel bedrijven stellen prognoses op voor hun verkoop. Vaak wordt dat per (order)seizoen, per klant, merk en/of land vastgelegd; veelal in samenspraak met de vertegenwoordiger. Hoeveel potentiële klanten zijn er? Hoe zijn ze te verdelen in zinvolle en meetbare groepen? Door goed na te denken over welke informatie relevant is ontstaat er een realisatie prognose. Het is ook mogelijk om per (financiële) periode een prognose vast te leggen. Deze insteek is meer gericht voor het (achteraf) vergelijken van de gefactureerde omzet met de prognose.

Prognose vastleggen

Leg de prognoses vast in XL-ENZ en houd in de gaten hoe de status ten opzichte van je prognose in de loop der tijd veranderd. Het vastleggen van de prognose In XL-ENZ is de eerste stap in het proces om het uiteindelijke resultaat eenvoudig en doorlopend te kunnen meten. Het bijhouden van cijfers in Excel behoort zo tot de verleden tijd. Geen accurate informatie beschikbaar tijdens een salesmeeting? Ook dat komt niet meer voor, iedere vertegenwoordiger heeft elk moment de beschikking over zijn cijfers.

Voortgang analyseren

De tweede stap is de voortgang tijdens het verkoopseizoen te analyseren. De geschreven orders worden immers ook in XL‑ENZ geregistreerd. Door de realisatie af te zetten t.o.v. de prognose heb je een bron aan informatie en informatie is motivatie! Om een nog vollediger beeld te krijgen kan de realisatie worden vergeleken met vorige seizoenen. Ook hiervan is de data beschikbaar in XL-ENZ en dus beschikbaar voor analyse.

Prognose vergelijken

De derde stap en laatste stap is de prognose te vergelijken met de gefactureerde omzet. Op deze manier heb je informatie om te gebruiken als input bij het opzetten van een volgende prognose. Al te vaak worden verkoopprognoses gebaseerd op weinig meer dan een onderbuikgevoel en wishful thinking, wat leidt tot onjuiste rapporten. En onnauwkeurigheid is de vijand van goede besluitvorming. Zorg dat je inzicht krijg in de cijfers. Ook de meest ingewikkelde wiskundige en analytische methoden kampen met het probleem dat ze altijd het verleden gebruiken om de toekomst te voorspellen. De methoden zijn goed als achtergrond om je gedachten vorm te geven en richting te geven aan je schattingen. Maar op zichzelf staan ze niet heel sterk. Dus doe alle analyses, verzamel zoveel mogelijk data, maar blijf realistisch. De beste prognose is een goed doordachte gok.

De voordelen op een rij:

  • Op eenvoudige wijze je sales team motiveren door informeren
  • Inzichtelijk maken van de doelstellingen door realtime toegang tot de prognose en omzetgegevens
  • De meest recente informatie is altijd voor iedereen beschikbaar – op elk moment.
  • Je kunt tijdig anticiperen op tegenvallende cijfers

Vragen of meer informatie?


Mail ons