Net als bij topsport is de prestatie in verkoop sterk afhankelijk van alle factoren die er aan bijdragen dat de verkoper ‘lekker in zijn vel’ zit. Tegelijkertijd is je salesteam motiveren een moeilijk vak. De omstandigheden zoals toegenomen concurrentie en toegenomen onafhankelijkheid van verkopers maakt motiveren niet alleen extra belangrijk maar ook extra moeilijk.

Kortom: Continu motiveren van het salesteam is essentieel en verdient derhalve veel aandacht van zowel een sales manager als een commercieel directeur.

Het gaat daarbij om het tonen van interesse, voorbeeldgedrag, complimenteren en een positief teamgevoel weken, maar ook;

1. Het continu informeren van het team aangaande belangrijke ontwikkelingen
2. Duidelijke doelen stellen en zorgen dat iedereen weet wat van hem/haar verwacht wordt
3. Continu informeren over de verkoopprestaties van het team
4. De resultaten zichtbaar maken (uitprinten, intranet, rapportages of dashboards)
5. XL-ENZ kan je ondersteunen op het gebied van het delen van informatie en het geven van inzicht. In dit artikel gaan wij hier verder op in. Wil je meer tips over het motiveren van je salesteam? Lees dan eens het artikel ‘Hoe bouw ik een dreamteam’.

Van prognose naar resultaat

Veel bedrijven stellen prognoses op voor hun verkoop. Vaak wordt dat per (order)seizoen, per klant, merk en/of land vastgelegd; veelal in samenspraak met de vertegenwoordiger. Hoeveel potentiële klanten zijn er? Hoe zijn ze te verdelen in zinvolle en meetbare groepen? Door goed na te denken over welke informatie relevant is ontstaat er een realisatie prognose. Het is ook mogelijk om per (financiële) periode een prognose vast te leggen. Deze insteek is meer gericht voor het (achteraf) vergelijken van de gefactureerde omzet met de prognose.

Prognose vastleggen

Leg de prognoses vast in XL-ENZ en houd in de gaten hoe de status ten opzichte van je prognose in de loop der tijd veranderd. Het vastleggen van de prognose In XL-ENZ is de eerste stap in het proces om het uiteindelijke resultaat eenvoudig en doorlopend te kunnen meten. Het bijhouden van cijfers in Excel behoort zo tot de verleden tijd. Geen accurate informatie beschikbaar tijdens een salesmeeting? Ook dat komt niet meer voor, iedere vertegenwoordiger heeft elk moment de beschikking over zijn cijfers.

Voortgang analyseren

De tweede stap is de voortgang tijdens het verkoopseizoen te analyseren. De geschreven orders worden immers ook in XL‑ENZ geregistreerd. Door de realisatie af te zetten t.o.v. de prognose heb je een bron aan informatie en informatie is motivatie! Om een nog vollediger beeld te krijgen kan de realisatie worden vergeleken met vorige seizoenen. Ook hiervan is de data beschikbaar in XL-ENZ en dus beschikbaar voor analyse.

Prognose vergelijken

De derde stap en laatste stap is de prognose te vergelijken met de gefactureerde omzet. Op deze manier heb je informatie om te gebruiken als input bij het opzetten van een volgende prognose. Al te vaak worden verkoopprognoses gebaseerd op weinig meer dan een onderbuikgevoel en wishful thinking, wat leidt tot onjuiste rapporten. En onnauwkeurigheid is de vijand van goede besluitvorming. Zorg dat je inzicht krijg in de cijfers. Ook de meest ingewikkelde wiskundige en analytische methoden kampen met het probleem dat ze altijd het verleden gebruiken om de toekomst te voorspellen. De methoden zijn goed als achtergrond om je gedachten vorm te geven en richting te geven aan je schattingen. Maar op zichzelf staan ze niet heel sterk. Dus doe alle analyses, verzamel zoveel mogelijk data, maar blijf realistisch. De beste prognose is een goed doordachte gok.

De voordelen op een rij:

• Op eenvoudige wijze je sales team motiveren door informeren
• Inzichtelijk maken van de doelstellingen door realtime toegang tot de prognose en omzetgegevens
• De meest recente informatie is altijd voor iedereen beschikbaar – op elk moment.
• Je kunt tijdig anticiperen op tegenvallende cijfers

---